怡合达301029）2月18日发布投资者关系活动记录表，公司于2023年2月17日接受128家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

  答：公司扩大FA工厂自动化零部件业务产能规模，为下游市场需求量开始上涨做战略性部署。公司产能利用率处于较高水平。一方面，尽管2021年度公司华南一期和华东一期项目投产，极大地提高了公司的产品制造能力及出货能力，但随公司业务规模迅速增加，未来出货量亦将大幅度增长，则公司FA工厂自动化零部件业务供给能力存在不足以满足客户需求的情形。另一方面，公司产能扩充并非可以短时间内迅速增加，一般建设期需要24个月左右，产能爬坡期需要12-18个月左右。此外，公司下游终端市场前景广阔，增长快速，而且下游终端市场前景广阔，是消化项目产能的坚实市场基础。因此，为应对下游市场需求的快速增长，公司需要提前做出产能扩充的战略性部署。

  在此背景下，公司拟通过定增项目的实施，充分把握未来下游市场需求增长带来的市场机遇，进一步扩大FA工厂自动化零部件业务产能，满足快速增长的市场需求，提高公司市场占有率。

  答：公司增加FB非标零部件产品产能，进一步实现用户个性化需求，强化公司“自动化零部件一站式供应”战略（1）非标零部件市场空间巨大，下业需求旺盛。中国自动化设备市场空间巨大，增速较快。根据华经产业研究院数据，2023年中国自动化设备市场规模预计达2,532亿元，同比增长约20%。

  同时，根据安信证券研究中心数据，在自动化设备成本构成中，非标零部件占一台自动化设备成本比例为11%-32%，占比相对较高。因此，非标零部件具有巨大的市场空间。

  自动化设备客户对于非标零部件的定制需求一直较为旺盛，尤其光伏、半导体等行业涉及淬火、热处理、镀膜等工艺的自动化设备有更大比例的定制化零部件需要，而非直线运动、传动等标准运动执行零件。未来，随着光伏、半导体行业的快速发展，上游非标零部件需求巨大。

  （2）非标零部件存在供需长期难以满足的矛盾。长期以来，非标零部件行业下游客户的真实需求具有人工报价、价格不透明，品质无保证，交期不稳定，人工编程导致的效率低、成本高，以及单散件难采购，采购体验差等特征，而上游从事加工、制造的加工商企业普遍呈现规模偏小，规模难扩大，订单不稳定，收取货款难度大，激烈竞争、价格低以及过度依赖技术员等特点，上下游之间存在供需长期难以有效满足的矛盾，整体产业链效率较低下。

  综上，公司本次两个募投项目中分别建设FB云制造车间，有利于增加非标零部件产品产能，有助于增强公司市场竞争优势、促进公司的长远发展，强化公司“自动化零部件一站式供应”战略。

  答：（1）公司有部门专门做非标零部件标准化，我们在去年推出的产品，比如加强筋，在不同情况、不同场景下，传统的模式下需要来图定制来实现，根据我们对行业的研究，从客户端思考如何让它结构更坚固，力学效果更好，进行重新设计后就变成了标准品，也在我们平台上进行销售。

  （2）例如夹具治具，大部分都是定制化产品，但公司可以把部分夹具变成范围型夹具。只需针对性调整几个不同的定位机构，就能保持对不同规格产品的有效固定。

  （3）范围型标准化。例如同步轮、螺丝螺母，如果没有被标准化，型号将会千差万别，但标准化之后，客户无需再画图，标准化零部件可以大大节约制造成本。

  答：对于定义产品能力本身，我们也在不断强化中。以前公司会针对某些应用场景进行定义，主要是材质、尺寸、精度等。越往后发展，产品结构和系统上的定义能力将越来越强。未来公司将在有更大发展空间的产品上进行提前布局，这块步子不会迈得特别大。因为每个品类关键控制点或核心的东西都不尽相同，譬如在制造这块上，我们目前掌握得还不是特别全面，公司更偏向将研发的精力投放在客户有迫切需求的方向。

  答：海外市场目前处于起步阶段。2022年有十多个地方通过跨境电商实现交易，主要包括东南亚、南美、东欧等地国家，日本、欧洲等地也有，但较为零散。落地团队在2022年四季度初在越南和日本、台湾市场进行了客户拜访和代理商开发，另有一部分业务通过线上平台进行。

  东南亚市场：和国内市场差异比较大。（1）中国产能外溢大部分是产品制造的产能外溢，设备制造的产能依然留在国内。东南亚比较普遍的是设备维护需求，以及还没形成行业细分的“笼统”的定制设备阶段；（2）3C电子等领域设备的替换：国内零件替换会很快见效。汽车、医药等领域对于零件价格敏感度不高，但对品牌、质量、认证的敏感度高。公司在推进客户的过程中，有一部分客户会进行品牌替换，存在一定空间。（3）公司在东南亚价格比国内微高一些，毛利率也会高一些。

  答：需求形态：无论在哪个行业，零散、长尾、高频、低值的需求没有本质的变化，即使是大客户也是以零散需求为主。公司也是在这个点上致力于为客户提供最大价值。

  客户的真实需求形态变化：一些行业集中化程度提升，在批量采购方面会更有计划性和议价权，可能会降低公司的毛利率。公司会提升工艺、优化结构来保持整体的毛利水平。

  （1）公司在生产能力、品牌力上还有很多优化空间；（2）发掘客户的真实需求，把没有标准的产品做标准化，公司通过大量客户提案的需求汇聚，形成产品。

  答：FB业务分为前半段和后半段，前半段主要是把自制能力中的标准、信息化作为发力点，分为来图自动报价、自动编程、半自动化操机三个信息化改造部分，降低原有模式下对人和经验的高度依赖，减少相关成本、提升效率，并构建后半段的前提是输出标准化制造能力，目前我们还集中在前段的开发过程和效率优化中；

  FB业务自制和外协均有，2022年度外协的比例较多；单散件自制品毛利约为40-45%。

  问：公司觉得大客户议价能力提升，是因为规模效应，还是一些新一站式供应商开始介入到行业里面通过低价经营的一些方式引起的？

  答：客户议价能力增强，也代表着可选范围较多，但并不是由一站式采购的规模平台带来的影响，更多的是小微型区域性或单品有一定竞争力的供应商进入了他们的选择范围内，我们大家都认为这也正常。到了一定规模，一站式采购的模式红利或者准入壁垒是在不断的提高的，但同时公司也在模式红利的基础上不断强化产品的竞争力。但现在要成为“跨区域大超市”的物种，对其他竞争者，机会窗口其实已经关闭了。但在某些行业、某些产品、某些区域进行竞争，这样的情况此起彼伏，不可能忽然消失，算是长时间竞合关系，一些中型平台也在寻求这种模式的生产状态——围绕几个大客户做大单品。

  但从产品宽度来看，如果其他供应商的品质和宽度跟我们差不多，量成本可能就没有我们这样的优势；如果批量成本能下降，但配套服务及产品研究开发能力又又有一定的概率会有差距。这种价格、服务、开发、供应质量、交付确定性上，五边形甚至六边形的平衡关系是我们自开创之初就在不断探究。我们这种模式对大部分客户是较优解，在此起彼伏的关系在里面，企业主要注重客户对于某时点某一批产品的侧重点在哪里。我们一站式采购的优势是存在的，我们更要加强我们的产品优势。

  答：一是静态来看国内自动化设备的市场规模大概是4500亿元左右，而其中自动化设备的零部件成本在2500亿元（55%）左右。

  核心=4：6），公司产品主要是覆盖这40%的非核心零部件。而经过公司的努力，40%的非核心零部件中有部分是能够最终靠模块化进行标准化的，即FA业务，这个比例目前在7-8%左右（该比例为一台设备BOM所有零部件的金额比重），未来预计能提高至10-12%。剩下28-30%是无法标准化的即FB业务。因此仅从FA业务测算，目前公司市场空间约170亿元，未来伴随BOM表占比的提升，FA市场空间也会随之而增加；二是作为FA业务的补充，FB业务覆盖设备BOM表金额占比30%以上的非标零件需求，市场空间比FA更大，但相对来说更加零散；三是动态来看，人力成本的持续提高，机器换人的趋势下，国内自动化设备的市场规模的逐渐扩大，零部件市场也会逐渐扩大;

  东莞怡合达自动化股份有限公司专门干自动化零部件研发、生产和销售，提供FA工厂自动化零部件一站式供应。公司的基本的产品为直线运动零件、传动零部件、气动元件、铝型材及配件、工业框体结构部件、机械加工件、机械小零件、电子电气类、工业自动化设备。公司FA工厂自动化零部件一站式采购电子商务平台先后入选了2018年国家工业信息安全发展研究中心、两化融合服务联盟共同评选的“优秀工业电子商务平台案例”，以及2019年工信部评定的“制造业与互联网融合发展试点示范项目名单”。

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